銷售漏斗分析衡量潛在客戶如何經歷各步驟邁向購買。 它計算有多少人達到每個階段、算出推進到下一個階段的百分比，並檢查進展需要多長時間。銷售團隊用它找出潛在客戶在哪裡停止推進，並決定要調查或改善什麼。
如果你每週把銷售系統匯出檔複製到 Excel，卻仍無法解釋為什麼更多潛在客戶沒有帶來更多銷售，本指南提供一個起點。跟著一個 1,000 名潛在客戶的範例，從 CSV 走到經過檢查的漏斗報告。先看下方的 RowSpeak 逐步操作與可下載活頁簿，然後如果你想自己建立計算，再使用手動 Excel 方法。下載練習用 CSV，在下一次銷售會議前跟著操作。
重點摘要：
- 用 RowSpeak 將範例 CSV 轉成漏斗圖與可審閱的活頁簿；觀看錄影，並將你的輸出與可下載的結果進行比較。
- 使用同一組潛在客戶，計算各階段之間以及整體漏斗的轉換率。
- 將尚未推進的潛在客戶與已確認輸單的交易分開。
- 使用階段進入日期來衡量進展；僅憑今天的階段計數無法重建歷史轉換。
- 在宣稱某個月比另一個月更好之前，先比較各組相同長度的後續追蹤時間。
- 最後以一個有證據依據的調查、一位負責人和一個審查日期作結。手動 Excel 方法說明如何重現階段計數與轉換率。
你應該衡量哪些銷售漏斗階段？
你可能會看到籠統的階段 認知、興趣、渴望與行動，通常稱為 AIDA。這些階段有助於描述購買歷程，但分析需要你實際能記錄的事件。Amplitude 的銷售漏斗指南 說明這些事件在電子商務、訂閱產品和其他業務中有何不同。
對於透過對話和提案進行銷售的業務，請從類似以下的順序開始：
| 階段 | 明確的進入規則 |
|---|---|
| 建立潛在客戶 | 記錄一筆新的銷售詢問 |
| 合格 | 該詢問符合你書面訂定的適配與購買需求標準 |
| 完成示範 | 潛在客戶參加示範或探索會議 |
| 已寄送提案 | 你的團隊寄出附價格的提案 |
| 成交贏單 | 客戶依你的銷售報告規則接受協議 |
在線上商店中，你可能追蹤已瀏覽產品 → 加入購物車 → 開始結帳 → 購買。對於訂閱制，你可能追蹤註冊 → 第一個有用動作 → 付費訂閱。
保持計數單位一致。 本範例計算一筆銷售歷程：一筆詢問追蹤到單一潛在銷售。一個人可能建立多筆詢問，一個帳戶可能有多筆交易。選擇你的單位，並保留一個能跨階段追蹤該單位的識別碼。
銷售漏斗分析 vs. 銷售管道分析
管道檢視通常顯示進行中的交易、其目前階段、價值和下一步行動。漏斗分析則顯示一組對象隨時間如何在階段之間推進。Monday.com 的指南 說明了個別交易追蹤與彙總轉換模式之間的區別。
用管道檢視來問：「今天哪個提案需要後續追蹤？」用漏斗分析來問：「有多少比例的提案會在 90 天內成為客戶？」兩種檢視都有幫助，但它們回答的是不同問題。
銷售漏斗分析範例：1,000 名潛在客戶到 25 筆成交
對於 1 月建立的詢問，計算每一筆在 建立日期起 90 天內 達到的階段。
練習檔案 包含本範例的虛構記錄。這些是 合成的教學記錄，不是客戶成果或產業基準。下方的 RowSpeak 錄影與活頁簿使用同一份檔案；關鍵總計已與獨立計算的參考答案核對過。
下方的轉換與未推進係指相對於前一階段，且在各歷程的 90 天窗口內。
| 階段 | 歷程數 | 階段轉換率 | 未推進 |
|---|---|---|---|
| 建立潛在客戶 | 1,000 | — | — |
| 合格 | 400 | 40% | 600 |
| 完成示範 | 200 | 50% | 200 |
| 已寄送提案 | 100 | 50% | 100 |
| 成交贏單 | 25 | 25% | 75 |
整體潛在客戶到客戶轉換率為 25 ÷ 1,000 × 100 = 2.5%。對於這個依序進行的範例，將各階段比率相乘會得到相同答案：40% × 50% × 50% × 25% = 2.5%。
兩項發現值得注意：
- 未推進數量最大的是在合格階段： 600 筆詢問在觀察窗口內尚未合格。調查適配度、回覆涵蓋範圍和合格規則。
- 最低的階段轉換率是提案到成交： 100 件提案中有 25 件已成交。在假設價格是問題之前，先審查其餘提案。
那 75 件未成交的提案包括 50 筆已確認輸單和 25 筆開放交易。把全部 75 件都稱為「輸單」會曲解資料。開放交易之後仍可能成交。
方法 1：用 RowSpeak 分析你的銷售漏斗
如果你的每週報告從匯出的試算表開始，請使用 RowSpeak 的銷售分析工作流程，將該檔案轉成階段計數、圖表，以及可供審閱的報告。在 AI 或手動計算能給你有用答案之前，你需要一致的歷程 ID、階段進入日期，以及明確的後續追蹤窗口。
觀看錄製的逐步操作： 這段 2 分 14 秒的螢幕錄影顯示範例 CSV 與提示、RowSpeak 的分析，以及產生的 Excel 活頁簿預覽。錄影顯示的是一次執行，包括中間過程；在會議中使用前，請先檢查最終結果。
步驟 1：上傳練習用 CSV
開啟 RowSpeak，登入，然後上傳 journeys.csv。它每一列代表一筆銷售歷程，包含潛在客戶建立、合格、示範、提案和成交的日期，以及結果和觀察結束日期。
對於你自己的檔案，請檢查那些日期是否描述階段進入。僅有訂單匯出檔或今天的交易狀態清單，無法顯示哪些歷程在階段之間推進了。
步驟 2：給 RowSpeak 計數規則
複製下方的提示。它指定要納入誰、每筆歷程要追蹤多久、要計算哪些比率，以及如何區分開放提案與已確認輸單。
為銷售經理分析這份合成的銷售漏斗 CSV。
一列代表一筆歷程；journey_id 必須是唯一值。
納入 2026 年 1 月 1 日至 31 日建立的潛在客戶。使用每一列的 observation_end：
lead_created_at 之後經過 90 天。每筆歷程在每個階段只計算一次。
檢查缺少的 ID、重複的 ID、日期順序，以及超過 observation_end 的事件。
顯示建立潛在客戶、合格、完成示範、已寄送提案和成交的計數。
計算階段轉換率、窗口內的未推進率，
以及整體的潛在客戶到成交轉換率。顯示分子和分母。
對於已達到提案的歷程，區分成交、輸單和開放結果。
計算該提案子集的已結案贏單率，排除開放交易。
顯示階段計數圖和簡短摘要。將事實與假設分開。
列出資料限制，以及一項要帶到下次會議的調查。
如果某欄位缺少或分母為零，將該指標標示為無法提供。
步驟 3：審查漏斗圖和分母
這次執行提供的圖表顯示 1,000 名潛在客戶 → 400 名合格 → 200 場示範 → 100 件提案 → 25 筆成交。階段比率為 40%、50%、50% 和 25%；整體轉換率為 2.5%。
在接受某個解釋之前，先檢查底層計數。75 件未成交的提案包括 50 筆已確認輸單和 25 筆仍開放的交易。這產生 25% 的提案到成交轉換率 和 該提案子集 33.3% 的已結案贏單率。這兩個比率回答不同問題。
步驟 4：預覽、下載並檢查活頁簿
在錄製的執行中，RowSpeak 提供一個 Funnel Analysis Workbook.xlsx 檔案，帶有 預覽 和 下載 控制項。開啟預覽以檢查 Summary 和輔助工作表，然後下載活頁簿供你的銷售審查使用。
下載本示範中產生的活頁簿，並與 CSV 進行比較。它的九個工作表包括 Summary、Funnel、Proposal Outcomes、Data Quality、Scope and Definitions 和 Facts vs Hypotheses。它們讓計數規則和可能解釋能與主要數字一起接受審查。
分享前使用這些檢查：
- 範圍： 1,000 筆 1 月歷程，每筆追蹤 90 個經過天數。
- 計數： 1,000 / 400 / 200 / 100 / 25，每筆歷程在每個階段只計算一次。
- 提案結果： 25 筆成交、50 筆輸單和 25 筆開放；開放交易不納入已結案贏單率的分母。
- 品質與限制： 活頁簿報告 11 項通過的檢查。其來源/業務代表工作表包含數量計數；尚未確定哪個來源或業務代表的合格率較低。
- 解讀： 在你檢查支持記錄之前，將定價、潛在客戶品質和後續追蹤等解釋視為假設。
輸出版面可能因執行而異。如果圖表、摘要和活頁簿不一致，請要求 RowSpeak 在使用前先核對計數。AI 報告審查清單 提供進一步檢查。
本示範從上傳的檔案開始。對於你的下一個報告期間，上傳新的匯出檔並確認其涵蓋範圍。此處未示範即時 CRM 連線、自動擷取階段歷史和排程重新整理。
方法 2：在 Excel 中手動進行銷售漏斗分析
當你想自己建立並檢查計算時，請使用此方法。使用同一份 CSV，以便將你的數字與 RowSpeak 範例進行比較。
步驟 1：選擇一個問題和一個起始群組
問：「在我們下一次銷售審查之前，哪個轉換需要調查？」然後定義一個 同群組（cohort）：具有共同起始事件的一組對象。對於範例：
納入 2026 年 1 月 1 日至 31 日建立的詢問。計算每筆詢問在建立後 90 個經過天數內達到的階段。每筆歷程在每個階段只計算一次。
給比較群組相同的後續追蹤時間。將 1 月詢問在 90 天後與 2 月詢問在 30 天後相比，可能讓 2 月看起來較差，只因它的交易有較少時間成交。選擇適合你購買流程的窗口；90 天只是範例，不是標準。
步驟 2：匯出識別碼和階段歷史
從你的客戶關係管理系統（通常稱為 CRM）匯出 Excel 或 CSV 檔案。尋找：
| 欄位 | 為什麼需要它 |
|---|---|
| 歷程、潛在客戶或商機 ID | 追蹤同一單位並避免重複計算 |
| 建立日期 | 選取起始群組 |
| 每個階段的進入日期 | 確認推進並計算經過天數 |
| 成交/輸單日期和結果 | 將已完成決定與開放交易分開 |
| 來源、業務代表或區隔 | 比較同類群組 |
| 匯出或資料截止日期 | 說明有多少後續追蹤資料可用 |
僅有目前階段的匯出檔不足以計算歷史轉換。 如果它顯示今天有 100 件提案、本月有 25 筆成交，將 25 除以 100 會混雜不同群組。取得階段歷史，或將該檢視標示為目前管道庫存。
練習用 CSV 每一列代表一筆歷程，並有各階段的日期欄位。你的匯出檔可能每一列代表一項活動或階段變更。檢查重複、階段名稱、缺少日期和事件順序。為跳過、重複或重新開啟的階段定義規則；不要虛構缺少的轉換。
步驟 3：計算階段並檢查公式
在 Excel 中，將練習用 CSV 轉成名為 Journeys 的表格。其日期格式為 YYYY-MM-DD；如果你的 Excel 設定將它們視為文字，請將它們匯入為日期。
對於這個已檢查的固定樣本，每個有值的階段日期都落在其該列的觀察窗口內，因此這些計數已足夠：
=COUNTA(Journeys[journey_id])
=COUNT(Journeys[qualified_at])
=COUNT(Journeys[demo_at])
=COUNT(Journeys[proposal_at])
=COUNT(Journeys[won_at])
預期結果為 1,000、400、200、100 和 25。對於真實檔案，在計數前先篩選到你的同群組和觀察窗口，如果匯出檔每筆歷程有多列，則計算唯一 ID。
將這五個計數按階段順序放入儲存格 B2:B6。在 C3 中輸入下方公式，將其格式設為百分比，然後向下填滿到 C6：
=IF(B2=0,"N/A",B3/B2)
整體轉換率是 =IF(B2=0,"N/A",B6/B2)。分母為零表示該比率無法提供；這不是 0% 轉換率的證據。
步驟 4：比較群組並調查落差
當有這些欄位時，依潛在客戶來源、業務代表、產品或交易規模拆分結果。保持階段定義和後續追蹤窗口一致，並在百分比旁邊顯示計數。來自兩名潛在客戶的 50% 比率，其證據力比來自 200 名的相同比率更弱。
使用這些數字來選擇一項調查：
| 發現 | 接下來要檢查什麼 |
|---|---|
| 許多潛在客戶，但合格詢問很少 | 來源品質、重複詢問、回覆涵蓋範圍、合格標準 |
| 合格有望客戶很少參加示範 | 預約延遲、提醒、會議相關性 |
| 示範很少產生提案 | 適配度、購買決策權、需求、已同意的下一步 |
| 提案很少成交 | 記錄的輸單原因、定價異議、核准延遲、仍開放交易的帳齡 |
這些是可供檢查的可能解釋。僅憑轉換表無法確定有望客戶為何停止推進。
步驟 5：選擇一項變更並衡量下一組
依可能效益、投入程度和證據來排序機會。最低的百分比不一定能自動指出最佳投資。
例如，如果提案量和其他條件保持不變，將提案到成交轉換率從 25% 提高到 35%，會從 100 件提案中產生 額外 10 筆成交。那是 增加 10 個百分點，或 相對增加 40%。這是一個情境，不是預測，也不能證明某項特定變更會奏效。
最後以一個小型行動記錄作結：
發現： 25 件提案在 90 天後仍為開放。下一步行動： 審查其記錄的下一步和核准狀態。負責人： 銷售經理。審查： 下一次每週會議。成功檢查： 比較下一組同群組在相同天數時的提案到成交轉換率。
你首先需要的銷售漏斗指標
階段轉換率
階段轉換率 = 達到下一階段的歷程數 ÷ 達到前一階段的歷程數 × 100。
對於示範到提案，計算為 100 ÷ 200 × 100 = 50%。兩個計數都必須來自相同的起始群組和觀察規則。
流失率
流失率 = 100% − 階段轉換率。
對於提案到成交，即在 90 天內為 75%。在這裡，「流失」是指在該窗口內未觀察到下一階段事件。在選擇行動之前，將該群組分為已確認輸單和仍開放的交易。
整體轉換率
整體轉換率 = 達到最終階段的歷程數 ÷ 進入第一階段的歷程數 × 100。
明確說出起始和結束事件：潛在客戶到客戶與試用到付費的轉換衡量的是不同事物。
已結案贏單率
已結案贏單率 = 成交交易 ÷（成交交易 + 輸單交易）× 100，在一組定義明確的商機內。
在本範例的 100 筆提案階段交易 中，25 筆成交、50 筆輸單，因此已結案贏單率為 33.3%。25 筆開放交易被排除。這與 25% 的提案到成交轉換率 不同，後者的分母包含全部 100 件提案。在報告中標示群組和分母。
階段停留時間和開放交易帳齡
對於已完成的轉換，將下一階段日期減去階段進入日期。對於開放交易，將報告的資料截止日期減去目前階段的進入日期。
將這些分開報告。否則，僅根據已推進交易計算的平均值，可能掩蓋仍在等待的交易。另外也要定義持續時間是在推進、輸單或任一事件時結束。一般的「最後更新」欄位可能記錄的是編輯過的備註，無法可靠取代階段進入日期。
常見問題
什麼是好的銷售漏斗轉換率？
這取決於起始和最終事件、受眾、購買流程和後續追蹤期間。先比較同等群組。只有在外部基準的定義與你的一致時，才使用它們。本範例的 2.5% 是教學資料。
你應該多久分析一次銷售漏斗？
依你的團隊需要的頻率審查開放交易的後續追蹤，通常是每週。當潛在客戶有足夠時間推進時，再審查轉換趨勢；較長的購買週期需要較長的觀察窗口。
沒有 CRM 也能做銷售漏斗分析嗎？
可以。使用具有一致識別碼和階段進入日期的試算表。如果你只有今天的狀態，現在就開始記錄階段變更；該快照無法可靠重建過去的轉換。
漏斗分析能告訴你客戶為什麼離開嗎？
它顯示進展在哪裡停止，以及哪些群組有所不同。若要了解原因，請加入證據，例如記錄的輸單原因、客戶回饋、銷售備註或受控測試。將未經測試的解釋標示為假設。
在下一次銷售審查前建立漏斗報告
從練習用 CSV 開始，並將提示複製到 RowSpeak。將結果與示範的活頁簿進行比較，然後檢查你自己的匯出檔是否包含重複此分析所需的歷史。帶著一項發現、其支持記錄，以及一項指派的下一步行動去開會。
當你準備好時，使用 RowSpeak 的銷售分析工作流程 從下一次匯出檔要求相同的審查。一旦漏斗數字經過檢查，每週銷售儀表板指南 可協助你為會議加入更廣泛的銷售績效檢視。
