Une analyse du tunnel de vente mesure comment les clients potentiels avancent dans les étapes menant à un achat. Elle compte combien atteignent chaque étape, calcule le pourcentage qui progresse et vérifie combien de temps prend cette progression. Les équipes commerciales l’utilisent pour repérer où les prospects cessent de progresser et décider quoi examiner ou améliorer.
Si vous copiez chaque semaine un export de votre système de vente dans Excel sans pouvoir expliquer pourquoi davantage de prospects n’ont pas généré plus de ventes, ce guide vous donne un point de départ. Suivez un exemple de 1 000 prospects depuis le CSV jusqu’à un rapport de tunnel vérifié. Commencez par la démonstration RowSpeak et le classeur téléchargeable ci-dessous, puis utilisez la méthode Excel manuelle si vous souhaitez construire vous-même les calculs. Téléchargez le CSV d’entraînement pour suivre l’exemple avant votre prochaine réunion commerciale.
Points clés :
- Transformez le CSV d’exemple en graphique en entonnoir et en classeur vérifiable avec RowSpeak ; regardez l’enregistrement et comparez votre résultat avec celui qui est téléchargeable.
- Calculez la conversion entre les étapes et pour l’ensemble du tunnel, en utilisant le même groupe de prospects.
- Séparez les prospects qui n’ont pas encore progressé des affaires confirmées comme perdues.
- Utilisez les dates d’entrée dans l’étape pour mesurer la progression ; les totaux d’étape d’aujourd’hui ne permettent pas de reconstituer les conversions passées.
- Comparez une même durée de suivi pour chaque groupe avant de déclarer qu’un mois est meilleur qu’un autre.
- Terminez par une investigation fondée sur des preuves, un responsable et une date de revue. La méthode Excel manuelle explique comment reproduire les comptages d’étapes et les taux de conversion.
Quelles étapes du tunnel de vente faut-il mesurer ?
Vous rencontrez peut-être les grandes étapes notoriété, intérêt, désir et action, souvent appelées AIDA. Elles aident à décrire un parcours d’achat, mais une analyse a besoin d’événements que vous pouvez réellement enregistrer. Le guide du tunnel de vente d’Amplitude illustre comment ces événements diffèrent selon le e-commerce, les produits par abonnement et d’autres activités.
Pour une entreprise qui vend au moyen de conversations et de propositions, commencez par une séquence comme celle-ci :
| Étape | Une règle d’entrée claire |
|---|---|
| Prospect créé | Une nouvelle demande commerciale est enregistrée |
| Qualifié | La demande répond à vos critères écrits d’adéquation et de besoin d’achat |
| Démo effectuée | Le prospect assiste à une démonstration ou à une réunion de découverte |
| Proposition envoyée | Votre équipe envoie une proposition chiffrée |
| Gagné | Le client accepte l’accord selon vos règles de reporting commercial |
Dans une boutique en ligne, vous pouvez suivre produit consulté → ajouté au panier → paiement commencé → achat. Pour un abonnement, vous pouvez suivre inscription → première action utile → abonnement payant.
Gardez une unité de comptage cohérente. Cet exemple compte un parcours de vente : une demande suivie jusqu’à une vente potentielle unique. Une personne peut créer plusieurs demandes, et un compte peut avoir plusieurs affaires. Choisissez votre unité et conservez un identifiant qui la suit d’une étape à l’autre.
Analyse du tunnel de vente vs analyse du pipeline commercial
Une vue du pipeline montre généralement les affaires actives, leurs étapes actuelles, leurs valeurs et les prochaines actions. L’analyse du tunnel montre comment un groupe progresse entre les étapes au fil du temps. Le guide de Monday.com explique cette distinction entre le suivi individuel des affaires et les schémas de conversion agrégés.
Utilisez une vue du pipeline pour demander : « Quelle proposition doit être relancée aujourd’hui ? » Utilisez l’analyse du tunnel pour demander : « Quelle part des propositions devient client sous 90 jours ? » Les deux vues sont utiles, mais elles répondent à des questions différentes.
Un exemple d’analyse du tunnel de vente : 1 000 prospects pour 25 ventes gagnées
Pour les demandes créées en janvier, comptez les étapes atteintes dans les 90 jours suivant leur date de création.
Le fichier d’entraînement contient des enregistrements inventés pour cet exemple. Ce sont des données pédagogiques synthétiques, et non des résultats clients ou des références sectorielles. L’enregistrement RowSpeak et le classeur ci-dessous utilisent ce même fichier ; les principaux totaux ont été vérifiés par rapport à des réponses de référence calculées indépendamment.
La conversion et la non-progression ci-dessous se rapportent à l’étape précédente, dans la fenêtre de 90 jours de chaque parcours.
| Étape | Parcours | Conversion d’étape | Non avancés |
|---|---|---|---|
| Prospect créé | 1 000 | — | — |
| Qualifié | 400 | 40 % | 600 |
| Démo effectuée | 200 | 50 % | 200 |
| Proposition envoyée | 100 | 50 % | 100 |
| Gagné | 25 | 25 % | 75 |
La conversion globale prospect-client est de 25 ÷ 1 000 × 100 = 2,5 %. Pour cet exemple séquentiel, multiplier les taux d’étape donne le même résultat : 40 % × 50 % × 50 % × 25 % = 2,5 %.
Deux constats méritent l’attention :
- Le plus grand nombre de non-progressions se situe à la qualification : 600 demandes n’ont pas été qualifiées dans la fenêtre d’observation. Examinez l’adéquation, la couverture des réponses et les règles de qualification.
- La conversion d’étape la plus faible est celle de proposition à gagné : 25 propositions sur 100 sont devenues des ventes. Examinez les propositions restantes avant de supposer que le prix est le problème.
Ces 75 propositions sans vente gagnée comprennent 50 pertes confirmées et 25 affaires ouvertes. Qualifier les 75 de « perdues » fausserait les données. Les affaires ouvertes peuvent se convertir plus tard.
Méthode 1 : analysez votre tunnel de vente avec RowSpeak
Si votre rapport hebdomadaire commence par une feuille de calcul exportée, utilisez le flux d’analyse commerciale de RowSpeak pour transformer ce fichier en comptages d’étapes, en graphique et en rapport vérifiable. Vous avez besoin d’un identifiant de parcours cohérent, de dates d’entrée dans les étapes et d’une fenêtre de suivi claire pour que les calculs, qu’ils soient automatisés ou manuels, donnent une réponse utile.
Regardez la démonstration enregistrée : cet enregistrement d’écran de 2 minutes et 14 secondes montre le CSV d’exemple et le prompt, l’analyse de RowSpeak et l’aperçu du classeur Excel généré. L’enregistrement montre une exécution, avec le travail intermédiaire ; vérifiez le résultat final avant de l’utiliser en réunion.
Étape 1 : importez le CSV d’entraînement
Ouvrez RowSpeak, connectez-vous et importez journeys.csv. Il contient une ligne par parcours de vente, avec les dates de création du prospect, de qualification, de démo, de proposition et de vente gagnée, ainsi que le résultat et la date de fin d’observation.
Pour votre propre fichier, vérifiez que ces dates décrivent bien l’entrée dans l’étape. Un export de commandes ou une simple liste du statut actuel des affaires ne peut pas montrer quels parcours ont progressé entre les étapes.
Étape 2 : donnez à RowSpeak les règles de comptage
Copiez le prompt ci-dessous. Il précise qui inclure, combien de temps suivre chaque parcours, quels taux calculer et comment distinguer les propositions ouvertes des pertes confirmées.
Analysez ce CSV synthétique de tunnel de vente pour un responsable commercial.
Une ligne correspond à un parcours ; journey_id doit être unique.
Incluez les prospects créés entre le 1er et le 31 janvier 2026. Utilisez observation_end de chaque ligne :
90 jours écoulés après lead_created_at. Comptez chaque parcours une fois par étape.
Vérifiez les ID manquants, les ID en double, l’ordre des dates et les événements postérieurs à observation_end.
Affichez les comptages pour prospect créé, qualifié, démo effectuée, proposition envoyée et gagné.
Calculez la conversion d’étape, la non-progression dans la fenêtre,
et la conversion globale de prospect à gagné. Affichez les numérateurs et les dénominateurs.
Pour les parcours ayant atteint la proposition, séparez les résultats gagné, perdu et ouvert.
Calculez le taux de réussite des affaires closes pour ce sous-ensemble de propositions, en excluant les affaires ouvertes.
Affichez un graphique des comptages par étape et un court résumé. Séparez les faits des hypothèses.
Listez les limites des données et une investigation à mener pour la prochaine réunion.
Si un champ est manquant ou si un dénominateur est nul, marquez la métrique comme indisponible.
Étape 3 : vérifiez le graphique en entonnoir et les dénominateurs
Le graphique fourni pour cette exécution montre 1 000 prospects → 400 qualifiés → 200 démos → 100 propositions → 25 ventes gagnées. Les taux d’étape sont de 40 %, 50 %, 50 % et 25 % ; la conversion globale est de 2,5 %.
Avant d’accepter une explication, vérifiez les comptages sous-jacents. Les 75 propositions sans vente gagnée comprennent 50 pertes confirmées et 25 affaires encore ouvertes. Cela donne une conversion proposition-gagné de 25 % et un taux de réussite des affaires closes de 33,3 % pour le sous-ensemble des propositions. Les deux taux répondent à des questions différentes.
Étape 4 : prévisualisez, téléchargez et vérifiez le classeur
Dans l’exécution enregistrée, RowSpeak fournit un fichier Funnel Analysis Workbook.xlsx avec les commandes Aperçu et Télécharger. Ouvrez l’aperçu pour inspecter la feuille Summary et les feuilles de support, puis téléchargez le classeur pour votre revue commerciale.
Téléchargez le classeur généré dans cette démonstration et comparez-le au CSV. Ses neuf feuilles comprennent Summary, Funnel, Proposal Outcomes, Data Quality, Scope and Definitions et Facts vs Hypotheses. Elles rendent les règles de comptage et les explications possibles consultables en regard des chiffres principaux.
Effectuez ces vérifications avant de partager :
- Périmètre : 1 000 parcours de janvier, chacun suivi pendant 90 jours écoulés.
- Comptages : 1 000 / 400 / 200 / 100 / 25, chaque parcours étant compté une fois par étape.
- Résultats des propositions : 25 gagnées, 50 perdues et 25 ouvertes ; les affaires ouvertes restent exclues du dénominateur du taux de réussite des affaires closes.
- Qualité et limites : le classeur indique 11 vérifications réussies. Sa feuille source/représentant contient des comptages de volume ; elle n’établit pas encore quelle source ou quel représentant a un taux de qualification plus faible.
- Interprétation : considérez les explications liées au prix, à la qualité des prospects et au suivi comme des hypothèses jusqu’à ce que vous examiniez les enregistrements justificatifs.
La disposition des résultats peut varier d’une exécution à l’autre. Si le graphique, le résumé et le classeur ne concordent pas, demandez à RowSpeak de réconcilier les comptages avant de les utiliser. La checklist de revue des rapports IA fournit des vérifications supplémentaires.
Cette démonstration part d’un fichier importé. Pour votre prochaine période de reporting, importez le nouvel export et confirmez sa couverture. Une connexion CRM en direct, la récupération automatique de l’historique des étapes et l’actualisation planifiée ne sont pas démontrées ici.
Méthode 2 : réalisez une analyse du tunnel de vente manuellement dans Excel
Utilisez cette méthode lorsque vous souhaitez construire et inspecter vous-même les calculs. Partez du même CSV pour pouvoir comparer vos chiffres avec l’exemple RowSpeak.
Étape 1 : choisissez une question et un groupe de départ
Demandez : « Quelle transition doit être examinée avant notre prochaine revue commerciale ? » Définissez ensuite une cohorte : un groupe partageant un même événement de départ. Pour l’échantillon :
Incluez les demandes créées entre le 1er et le 31 janvier 2026. Comptez les étapes atteintes dans les 90 jours écoulés suivant la création de chaque demande. Comptez chaque parcours une fois par étape.
Accordez aux groupes de comparaison une durée de suivi égale. Comparer des demandes de janvier après 90 jours avec des demandes de février après 30 jours peut faire paraître février moins bon simplement parce que ses affaires ont eu moins de temps pour se conclure. Choisissez une fenêtre adaptée à votre processus d’achat ; 90 jours est un exemple, pas une norme.
Étape 2 : exportez les identifiants et l’historique des étapes
Exportez des fichiers Excel ou CSV depuis votre système de gestion de la relation client, communément appelé CRM. Recherchez :
| Champ | Pourquoi vous en avez besoin |
|---|---|
| ID de parcours, de prospect ou d’opportunité | Suivre la même unité et éviter les doubles comptages |
| Date de création | Sélectionner le groupe de départ |
| Date d’entrée pour chaque étape | Confirmer la progression et calculer les jours écoulés |
| Dates gagné/perdu et résultat | Séparer les décisions finalisées des affaires ouvertes |
| Source, représentant ou segment | Comparer des groupes comparables |
| Date d’export ou d’arrêté des données | Indiquer quelle durée de suivi est disponible |
Un export limité aux étapes actuelles est insuffisant pour calculer les conversions historiques. S’il indique 100 propositions aujourd’hui et 25 ventes gagnées ce mois-ci, diviser 25 par 100 mélange des groupes différents. Obtenez l’historique des étapes ou qualifiez la vue d’inventaire actuel du pipeline.
Le CSV d’entraînement contient une ligne par parcours et des colonnes de dates pour les étapes. Votre export peut contenir une ligne par activité ou par changement d’étape. Vérifiez les doublons, les noms d’étapes, les dates manquantes et l’ordre des événements. Définissez des règles pour les étapes ignorées, répétées ou rouvertes ; n’inventez pas les transitions manquantes.
Étape 3 : comptez les étapes et vérifiez les formules
Dans Excel, convertissez le CSV d’entraînement en tableau nommé Journeys. Ses dates sont au format YYYY-MM-DD ; importez-les comme dates si les paramètres Excel les traitent comme du texte.
Pour ce jeu de données vérifié, chaque date d’étape renseignée tombe dans la fenêtre d’observation de sa ligne, donc ces comptages suffisent :
=COUNTA(Journeys[journey_id])
=COUNT(Journeys[qualified_at])
=COUNT(Journeys[demo_at])
=COUNT(Journeys[proposal_at])
=COUNT(Journeys[won_at])
Les résultats attendus sont 1 000, 400, 200, 100 et 25. Pour les fichiers réels, filtrez selon votre cohorte et votre fenêtre d’observation avant de compter, et comptez les ID uniques si l’export contient plusieurs lignes par parcours.
Placez ces cinq comptages dans les cellules B2:B6, dans l’ordre des étapes. En C3, saisissez la formule ci-dessous, appliquez-lui le format pourcentage et recopiez-la jusqu’en C6 :
=IF(B2=0,"N/A",B3/B2)
La conversion globale est =IF(B2=0,"N/A",B6/B2). Un dénominateur nul signifie que le taux est indisponible ; ce n’est pas la preuve d’un taux de conversion de 0 %.
Étape 4 : comparez les groupes et examinez l’écart
Répartissez les résultats par source de prospects, représentant, produit ou taille d’affaire lorsque ces champs sont disponibles. Gardez des définitions d’étapes et des fenêtres de suivi cohérentes, et affichez les comptages à côté des pourcentages. Un taux de 50 % issu de deux prospects est une preuve plus faible que le même taux issu de 200.
Utilisez les chiffres pour choisir une investigation :
| Constat | Quoi vérifier ensuite |
|---|---|
| Beaucoup de prospects, peu de demandes qualifiées | Qualité de la source, demandes en double, couverture des réponses, critères de qualification |
| Les prospects qualifiés assistent rarement aux démos | Délais de réservation, rappels, pertinence de la réunion |
| Les démos produisent rarement des propositions | Adéquation, pouvoir d’achat, exigences, prochaines étapes convenues |
| Les propositions deviennent rarement des ventes gagnées | Motifs de perte enregistrés, objections sur le prix, retards d’approbation, ancienneté des affaires encore ouvertes |
Ce sont des explications possibles à vérifier. Un tableau de conversion seul ne peut pas établir pourquoi un prospect a cessé de progresser.
Étape 5 : choisissez un changement et mesurez le groupe suivant
Classez les opportunités selon le bénéfice probable, l’effort et les preuves. Le pourcentage le plus faible n’identifie pas automatiquement le meilleur investissement.
Par exemple, faire passer la conversion proposition-gagné de 25 % à 35 % produirait 10 ventes gagnées supplémentaires sur 100 propositions, si le volume de propositions et les autres conditions restaient identiques. Il s’agit d’une augmentation de 10 points de pourcentage, soit une augmentation relative de 40 %. C’est un scénario, pas une prévision ni la preuve qu’un changement particulier fonctionnera.
Terminez par une petite fiche d’action :
Constat : 25 propositions restent ouvertes après 90 jours. Prochaine action : examiner leurs prochaines étapes enregistrées et leur statut d’approbation. Responsable : responsable commercial. Revue : prochaine réunion hebdomadaire. Contrôle de réussite : comparer la conversion proposition-gagné pour la prochaine cohorte au même âge.
Les métriques du tunnel de vente à connaître en premier
Taux de conversion d’étape
Taux de conversion d’étape = parcours ayant atteint l’étape suivante ÷ parcours ayant atteint l’étape précédente × 100.
Pour la démo vers la proposition, le calcul est 100 ÷ 200 × 100 = 50 %. Les deux comptages doivent provenir du même groupe de départ et de la même règle d’observation.
Taux d’abandon
Taux d’abandon = 100 % − taux de conversion d’étape.
Pour la proposition vers gagné, cela représente 75 % dans les 90 jours. Ici, « abandon » signifie qu’aucun événement d’étape suivante n’a été observé pendant la fenêtre. Séparez ce groupe entre pertes confirmées et affaires encore ouvertes avant de choisir une action.
Taux de conversion global
Taux de conversion global = parcours atteignant l’étape finale ÷ parcours entrant dans la première étape × 100.
Nommez les événements de départ et d’arrivée : la conversion prospect-client et la conversion essai-payant mesurent des choses différentes.
Taux de réussite des affaires closes
Taux de réussite des affaires closes = affaires gagnées ÷ (affaires gagnées + affaires perdues) × 100, dans un groupe défini d’opportunités.
Parmi les 100 affaires au stade proposition de cet exemple, 25 sont gagnées et 50 perdues ; le taux de réussite des affaires closes est donc de 33,3 %. Les 25 affaires ouvertes sont exclues. Cela diffère de la conversion proposition-gagné de 25 %, qui inclut les 100 propositions dans son dénominateur. Indiquez à la fois le groupe et le dénominateur dans votre rapport.
Temps passé dans l’étape et ancienneté des affaires ouvertes
Pour une transition terminée, soustrayez la date d’entrée dans l’étape de la date d’entrée dans l’étape suivante. Pour une affaire ouverte, soustrayez la date d’entrée dans l’étape actuelle de la date d’arrêté des données du rapport.
Rapportez ces éléments séparément. Sinon, une moyenne fondée uniquement sur les affaires qui ont progressé peut masquer les affaires encore en attente. Définissez aussi si une durée se termine à la progression, à la perte ou à l’un ou l’autre événement. Un champ général « dernière mise à jour » peut enregistrer une note modifiée et ne peut pas remplacer de façon fiable une date d’entrée dans une étape.
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion de tunnel de vente ?
Cela dépend des événements de départ et d’arrivée, de l’audience, du processus d’achat et de la période de suivi. Comparez d’abord des cohortes équivalentes. N’utilisez des références externes que lorsque leurs définitions correspondent aux vôtres. Le taux de 2,5 % de cet exemple est une donnée pédagogique.
À quelle fréquence faut-il analyser son tunnel de vente ?
Examinez le suivi des affaires ouvertes aussi souvent que votre équipe en a besoin, souvent chaque semaine. Examinez les tendances de conversion lorsque les prospects ont eu suffisamment de temps pour progresser ; un cycle d’achat long nécessite des fenêtres d’observation plus longues.
Peut-on faire une analyse du tunnel de vente sans CRM ?
Oui. Utilisez une feuille de calcul avec des identifiants cohérents et des dates d’entrée dans les étapes. Si vous ne disposez que du statut actuel, commencez dès maintenant à enregistrer les changements d’étape ; cet instantané ne peut pas reconstituer de façon fiable les conversions passées.
L’analyse du tunnel vous dit-elle pourquoi les clients partent ?
Elle montre où la progression s’arrête et quels groupes diffèrent. Pour comprendre pourquoi, ajoutez des preuves comme les motifs de perte enregistrés, les retours clients, les notes commerciales ou un test contrôlé. Gardez toute explication non testée étiquetée comme hypothèse.
Préparez un rapport de tunnel avant votre prochaine revue commerciale
Commencez par le CSV d’entraînement et copiez le prompt dans RowSpeak. Comparez le résultat avec le classeur démontré, puis vérifiez si votre propre export contient l’historique nécessaire pour reproduire l’analyse. Apportez en réunion un constat, ses enregistrements justificatifs et une prochaine action assignée.
Lorsque vous serez prêt, utilisez le flux d’analyse commerciale de RowSpeak pour demander la même revue à partir de votre prochain export. Une fois les chiffres du tunnel vérifiés, le guide du tableau de bord commercial hebdomadaire peut vous aider à ajouter une vue plus large de la performance commerciale pour la réunion.
